Parcours d'acheteurs automatisés : les vendeurs humains sont-ils superflus ?

Selon Forrester, 68% des acheteurs B2B ne veulent pas parler à un vendeur humain. 

La plupart des acheteurs trouvent 60 à 80 % des informations dont ils ont besoin pour prendre une décision d'achat en effectuant eux-mêmes des recherches.

Cela signifie que lorsqu'un acheteur potentiel entre en contact avec votre entreprise, la décision d'achat est déjà prise, du moins en partie.

Qu'est-ce que cela signifie pour la distribution ?

Tout d'abord, le vendeur humain n'est pas obsolète.

Mais les entreprises doivent créer un parcours d'achat largement automatisé, de sorte que les clients potentiels puissent accéder facilement aux informations qui influencent positivement la décision d'achat.

La technologie prend ainsi en charge des aspects essentiels du rôle classique du vendeur - elle identifie et qualifie les clients potentiels.

Le vendeur humain, quant à lui, se glisse dans le rôle du "conseiller de confiance".

Comment cela se passe-t-il dans la pratique ?

Les entreprises ont déjà compris qu'elles doivent fournir des canaux numériques à leurs clients.

Et c'est ce que font la plupart des entreprises, des canaux de médias sociaux aux chatbots ou aux formulaires de contact.

Mais ces canaux ne visent généralement qu'à lancer une conversation qui sera ensuite menée par des vendeurs humains.

C'est exactement ce que la plupart des clients NE veulent PAS ! ❌❌

Comment faire mieux !

Dans l'idéal, les entreprises permettent un parcours de l'acheteur largement automatisé.

Les clients font alors 80% du chemin seuls et les vendeurs humains se chargent des 20% restants.

Cela crée une situation gagnant-gagnant :

👉Les clients évitent le contact avec des vendeurs humains, qu'ils redoutent souvent.

👉Les entreprises utilisent leurs ressources plus efficacement et réalisent ainsi d'énormes économies.

Linkando permet ce changement vers des tournées d'achat guidées par la technologie grâce aux Webplays.

Que sont les webplays ?

Les webplays sont intégrés sur des sites web, des portails, des plateformes ou des canaux de médias sociaux et permettent aux utilisateurs de se qualifier eux-mêmes pour des produits.

Une barre latérale s'ouvre à droite de l'écran et permet à l'utilisateur de se qualifier pour un produit à l'aide d'un guide numérique.

Le guide réagit aux réponses de l'utilisateur en faisant des suggestions appropriées et en posant des questions de suivi.

Lorsque le Webplay a suffisamment qualifié un client, l'enregistrement est transmis au service commercial. Et ce, directement dans les outils de vente des collaborateurs, par exemple dans le CRM, de sorte qu'il n'y ait pas de rupture de média.

Ainsi, seuls les leads qualifiés sont transmis au service commercial et les clients potentiels peuvent effectuer seuls la majeure partie du buyer journey.

Vous êtes curieux ? Voici un exemple de fonctionnement d'un buyer journey avec un webplay : https://www.linkando.com/playbooks/getting-started.