Ventes B2B 2025 :
Cinq prévisions pour l'année prochaine

En cette fin d'année, Internet regorge comme toujours de prévisions. Nous avons parcouru les rapports et vous avons résumé ici les principales tendances de la vente B2B - avec des exemples concrets.

1. l'IA met l'accent sur les interactions humaines

En ce qui concerne l'intelligence artificielle ("IA"), la plupart des analystes s'accordent à dire que l'IA ne remplacera pas le vendeur humain, mais lui fournira des aides.

L'interaction humaine n'est donc pas moins importante avec l'IA, bien au contraire, l'homme devient plus central.

Gartner parle dans ce contexte de "AI-based Guided Selling". Dans ce contexte, les entreprises devraient identifier les parties les moins efficaces de leur cycle de vente et y utiliser l'IA de manière ciblée pour améliorer l'efficacité.

Par exemple, les processus qui nécessitent beaucoup de recherches manuelles ou de connaissances complexes, ou qui reposent sur des flux de travail importants, peuvent être optimisés grâce à des guides numériques basés sur l'IA.

2. les flux de travail hybrides combinent l'homme et la machine

Le cabinet de conseil McKinsey & Company écrit que "l'avenir de la vente B2B est hybride". L'année prochaine, nous verrons de plus en plus de combinaisons entre l'homme et la machine afin de rendre les processus de vente B2B plus efficaces.

Les " webplays" sont un exemple de flux de travail hybride. Dans ce cas, le visiteur d'un site web s'oriente de manière autonome sur un site ou un portail web grâce à un guide numérique automatisé. Ce n'est qu'en cas de problème qu'une personne intervient.

La différence avec les processus en libre-service entièrement automatisés, tels que les chatbots, est qu'un être humain peut immédiatement prendre en charge le webplay - et ce, sans rupture de média. En effet, les webplays transmettent toutes les données directement dans les outils de vente des commerciaux, de sorte que ces derniers peuvent directement reprendre le fil.

3. les précurseurs de l'IA pourraient s'essouffler en 2025

Une prévision de Forrester est également intéressante en ce qui concerne l'IA : selon elle, l'IA continuerait certes à entraîner des gains de productivité en 2025. Mais le retour sur investissement (ROI) n'intervient souvent qu'à long terme.

Selon l'enquête Forrester Q2 AI Pulse Survey en 2024, 49% des personnes interrogées prévoient un retour sur investissement dans un délai d'un à trois ans ; 44% prévoient un délai de trois à cinq ans.

En raison de l'horizon à long terme, Forrester estime qu'en 2025, les organisations pourraient en partie perdre patience et réduire leurs investissements dans l'IA. Or, cela pourrait entraîner des désavantages concurrentiels à long terme, selon Forrester.

4. l'entreprise de 2025 axée sur les données

Le terme "Data-driven Enterprise of 2025" est également utilisé par McKinsey. Selon ce concept, les données prendraient de plus en plus d'importance dans les ventes B2B.

Gartner parle dans ce contexte de la transition de la vente basée sur l'expérience et l'intuition vers la vente basée sur les données. 60% de toutes les organisations de vente B2B emprunteraient cette voie en 2025.

Mais qu'est-ce que cela signifie exactement ?

De plus en plus d'acheteurs n'interagissent plus du tout avec les vendeurs humains. Les processus basés sur les données deviennent donc plus importants :

• Quelles interactions numériques permettent les meilleures opportunités de vente ?
• Comment les processus numériques peuvent-ils être optimisés ?
• Quand l'attention de l'acheteur est-elle la plus élevée ?
• Quels sont les critères de qualification les plus efficaces ?

Les données permettent et doivent de plus en plus souvent répondre à de telles questions. Les organisations se fient donc moins à des perceptions subjectives et prennent des décisions basées sur des critères objectifs.

5. la pénurie de personnel qualifié accélère la tendance à la vente virtuelle

Selon Gartner, la lutte pour les talents de la vente s'intensifierait encore en 2025, notamment en raison de l'évolution démographique et du fait que les experts de la vente expérimentés partent de plus en plus à la retraite.

La technologisation peut aider de deux manières :

• D'une part, les jeunes talents exigent plus de flexibilité, par exemple grâce à des dispositions de télétravail. Pour les jeunes parents en particulier, cela permet également de mieux concilier vie professionnelle et vie familiale.
• D'autre part, la vente virtuelle peut également offrir aux talents expérimentés la possibilité de rester plus longtemps au travail, même si leur propre mobilité diminue.

À vous de jouer : quelles seront, selon vous, les principales tendances de la vente B2B en 2025 ? Écrivez-nous sur info@linkando.com.