La MarTech rencontre la SalesTech - et ça grince : les playbooks apportent une structure au chaos

Dans le paysage B2B actuel, les frontières entre le marketing et les ventes s'estompent. En principe, le marketing et les ventes sont certes des disciplines différentes, mais les données, la technologie et les exigences croissantes des clients en font un processus de plus en plus intégré. Dans le travail quotidien, cela représente des défis.

Quand les systèmes entrent en collision - points noirs typiques dans les entreprises

Selon l'étude State of the Connected Customer de Salesforce, 75 % des acheteurs B2B attendent des entreprises qu'elles les accompagnent de manière cohérente et personnalisée sur tous les points de contact. Pour y parvenir, de nombreuses entreprises misent sur une étroite intégration du marketing et des ventes - pilotée par les données et soutenue par des outils.

Mais ce qui semble bon sur le papier échoue souvent dans la pratique en raison de l'organisation elle-même.

Quelques exemples :

• Des responsabilités peu claires : Qui est responsable en dernier ressort du chiffre d'affaires - le marketing, qui génère le lead, ou les ventes, qui concluent la vente ?
• Un outil, plusieurs perspectives : les CRM sont utilisés par les deux équipes - mais avec des objectifs différents. Ce qui est une précieuse journée de campagne pour les marketeurs est souvent cryptique pour les commerciaux - et vice versa.
• Communication incohérente : le marketing et les ventes parlent aux mêmes clients - mais souvent avec des voix différentes et des structures de messagerie incohérentes.

Les outils seuls ne résolvent pas le problème

De nombreuses entreprises tentent de résoudre le problème en utilisant de nouveaux outils : MarTech, Sales Enablement Software, plateformes d'automatisation. Mais en l'absence de processus définis et de responsabilités concertées, ces outils agissent plutôt comme des accélérateurs de feu :

• Il en résulte plus d'interfaces et plus de workflows qui ne sont pas harmonisés.
• Les équipes "optimisent" leur travail dans différents systèmes - mais pas selon un processus commun.
• Les nouveaux outils masquent le fait qu'il n'existe pas de playbook go-to-market unique.

La solution : d'abord le Playbook, ensuite l'outil

Avant de mettre en place des outils, il faut être au clair sur

• Qui fait quoi - et pourquoi ?
• Quel est le flux idéal de leads et d'affaires ?
• Quelles informations doivent être saisies, quand et comment, et dans quel système ?

Un bon Sales Playbook répond à ces questions. C'est la condition préalable à la mise en place de processus judicieux et évolutifs.

Linkando Sales Playbooks - Structure pour un chiffre d'affaires évolutif

Avec les Sales Playbooks de Linkando, les entreprises ont la possibilité de définir leurs processus go-to-market de manière claire, compréhensible et inter-équipes. Les playbooks mettent de l'ordre dans le chaos, établissent des standards et créent une compréhension commune entre le marketing, la vente et le succès du client.

Conclusion : avec le bon playbook, l'interaction entre le marketing et la vente fonctionne sans problème. Plus d'informations sur linkando.com/playbooks.