La MarTech rencontre la SalesTech - et ça grince : les playbooks apportent une structure au chaos
Dans le paysage B2B actuel, les frontières entre le marketing et la vente s'estompent. Si, en principe, le marketing et la vente sont deux disciplines distinctes, elles évoluent de plus en plus vers un processus intégré, sous l'impulsion des données, de la technologie et des attentes croissantes des clients. Cela pose des défis dans le quotidien professionnel.
Quand les systèmes entrent en collision - points noirs typiques dans les entreprises
Selon l'étude « State of the Connected Customer » de Salesforce, 75 % des acheteurs B2B attendent des entreprises qu'elles les accompagnent de manière cohérente et personnalisée sur l'ensemble des points de contact. Pour y parvenir, de nombreuses entreprises misent sur une étroite collaboration entre le marketing et les ventes, guidée par les données et soutenue par des outils.
Mais ce qui semble bon sur le papier échoue souvent dans la pratique en raison de l'organisation elle-même.
Quelques exemples :
- Responsabilités floues : qui est en dernier ressort responsable du chiffre d'affaires : le service marketing, qui génère les prospects, ou le service commercial, qui conclut la vente ?
- Un outil, de multiples perspectives : les CRM sont utilisés par les deux équipes, mais à des fins différentes. Ce qui constitue une donnée précieuse pour les responsables marketing concernant une campagne reste souvent incompréhensible pour les commerciaux, et inversement.
- Manque de coordination dans la communication : les équipes marketing et commerciales s'adressent aux mêmes clients, mais souvent avec des discours divergents et des structures de communication hétérogènes.
Les outils seuls ne résolvent pas le problème
De nombreuses entreprises tentent de résoudre le problème en utilisant de nouveaux outils : MarTech, Sales Enablement Software, plateformes d'automatisation. Mais en l'absence de processus définis et de responsabilités concertées, ces outils agissent plutôt comme des accélérateurs de feu :
- Il en résulte davantage d'interfaces et de flux de travail qui ne sont pas harmonisés.
- Les équipes « optimisent » leur travail dans différents systèmes, mais sans suivre un processus commun.
- Les nouveaux outils masquent le fait qu'il n' existe pas de stratégie de commercialisation standard.
La solution : d'abord le Playbook, ensuite l'outil
Avant de mettre en place des outils, il faut être au clair sur
- Qui fait quoi - et pourquoi ?
- Quel est le flux idéal de leads et d'affaires ?
- Quelles informations doivent être saisies, quand et comment, et dans quel système ?
Un bon guide de vente apporte des réponses à ces questions. C'est une condition indispensable pour mettre en place des processus pertinents et évolutifs.
Linkando Sales Playbooks - Structure pour un chiffre d'affaires évolutif
Avec les Sales Playbooks de Linkando, les entreprises ont la possibilité de définir leurs processus go-to-market de manière claire, compréhensible et inter-équipes. Les playbooks mettent de l'ordre dans le chaos, établissent des standards et créent une compréhension commune entre le marketing, la vente et le succès du client.
Conclusion : avec le bon guide stratégique, la collaboration entre le marketing et les ventes se déroule sans accroc. Pour plus d'informations, rendez-vous sur linkando.com/playbooks.