Personnalisation dans la vente B2B : la pertinence a besoin de système

La personnalisation dans la vente n'est pas un "nice-to-have", mais un programme obligatoire.

Dans un monde où les clients sont quotidiennement inondés de messages de masse standardisés, les entreprises doivent se démarquer. Et ce de manière pertinente.

• Selon une étude McKinsey réalisée en 2024, 71 % des clients B2B s'attendent à des interactions personnalisées.
• Parallèlement, les données de Campaign Monitor montrent que les e-mails personnalisés génèrent des taux de transaction 6 fois plus élevés que les e-mails non personnalisés.

Mais : la personnalisation ne signifie pas que chaque vendeur vit son propre univers créatif. Il ne s'agit pas d'intuition ou d'improvisation, mais de pertinence ciblée, basée sur des données. Et cela ne fonctionne que de manière systématique.

Comment la personnalisation fonctionne-t-elle vraiment dans la vente ?

Une bonne personnalisation ne commence pas par le texte, mais par le système qui se cache derrière. Voici quelques exemples de la manière dont les entreprises s'y prennent de manière structurée :

• Segmentation & Buyer Insights : Qui est le client ? Quels problèmes, quel secteur, quelle langue ?
• Éléments de personnalisation standardisés : par exemple des entrées spécifiques au secteur, des logiques d'argumentation modulaires ou des cas d'utilisation basés sur les rôles.
• Intégrations CRM & Outreach : Les données de personnalisation sont intégrées de manière automatisée dans la messagerie.

Pour ces personnalisations, il faut un système, car si la personnalisation n'est pas systématique, elle conduit à une surcharge de travail. Les équipes de vente perdent du temps lors de la création de la personnalisation. Ou alors, elles évitent complètement la personnalisation parce qu'elle est trop compliquée.

Permettre une personnalisation systématique & efficace grâce aux guides de vente numériques

Alors, comment faire en sorte que la personnalisation devienne une routine - et non une contrainte ?

Les playbooks Linkando rendent justement cela possible :

• En tant que guides de vente numériques, ils sont directement intégrés dans l'environnement de travail des vendeurs - par exemple dans les appels vidéo, les systèmes CRM ou les outils de vente sociale.
• Pendant un entretien ou lors de la création d'e-mails de sensibilisation ou de messages sur les réseaux sociaux, Playbook propose automatiquement des éléments de texte pertinents et des débuts d'entretien personnalisés.
• Lors d'un appel vidéo, il affiche par exemple au vendeur des références personnalisées ou des success stories adaptées à l'interlocuteur.

L'avantage :

• La pertinence est maintenue
• La pression créative diminue
• Le temps de réponse se réduit considérablement