Chiffre d'affaires au lieu de PowerPoint : pourquoi la formation à la vente devrait se faire sur le tas ?

Dans quelle mesure entraînez-vous vos reps de vente ?

Pas assez bon - telle est la réponse honnête dans de nombreuses entreprises. Selon Hubspot, une recrue moyenne quitte l'entreprise après seulement 18 mois - un chiffre alarmant. L'une des principales raisons de cette situation est le manque d'intégration et de formation.

Le départ des commerciaux coûte cher : recrutement, formation, perte de chiffre d'affaires. Il s'écoule souvent trop de temps avant que les nouvelles recrues soient vraiment "on fire".

Pas de pédagogie de classe

Un onboarding et une formation inefficaces, démodés et éloignés de la pratique sont encore très répandus. Présentations, jeux de rôle, tactiques dépassées - au lieu de la performance, cela se termine par la frustration.

La formation à la vente s'oriente encore souvent vers des méthodes qui rappellent l'école. Pourtant, les adultes apprennent différemment: de manière autodirigée, motivés par la pratique et la pertinence - et non par un enseignement frontal.

Ce dont les équipes de vente ont besoin, c'est d'une formation là où le travail se fait: dans le contact réel avec le client, dans le CRM, au téléphone, dans les appels vidéo.

Formation avec des guides de vente numériques

La formation sur le tas signifie que les représentants des ventes sont accompagnés dans leur travail quotidien - avec des instructions concrètes, un feedback et des outils qui les aident en temps réel. C'est précisément là que les guides de vente numériques entrent en jeu.

Les playbooks numériques s'intègrent directement dans les systèmes existants tels que le CRM, les outils vidéo ou les solutions de helpdesk. Ils fournissent

• Instructions pas à pas dans le processus de vente
• Meilleures pratiques éprouvées
• Tâches automatisées (par ex. entrées CRM)
• Feedback en temps réel

Il en résulte un processus d'apprentissage continu - sans salle de formation, sans perte de temps.

Habitudes > Connaissance

Les guides de vente numériques ne forment pas seulement des connaissances, mais aussi et surtout des habitudes: Les meilleurs Sales Reps ne se distinguent souvent pas par leur niveau de connaissances, mais par leurs actions routinières au quotidien.

Les leaders de la vente devraient se demander

• Quelles sont les habitudes qui font le succès de nos meilleurs performers ?
• Comment pouvons-nous les ancrer systématiquement dans l'équipe ?

Les guides numériques aident à faire exactement cela - en mettant à l'échelle et en automatisant les meilleures pratiques.

Le business case est clair

Les sales reps passent en moyenne 11 heures par semaine à chercher des informations. Si nous calculons 100.000 € de frais de personnel par an, cela coûte à lui seul 22.500 € par an et par personne - sans avoir réalisé un seul euro de chiffre d'affaires.

Les guides de vente numériques permettent de récupérer ce temps - et de le transformer en chiffre d'affaires.

🎯 Curieux de savoir comment cela fonctionne ? www.linkando.com/playbooks