Pourquoi votre plan de vente échoue - et comment vous pouvez faire mieux avec Playbooks

La nouvelle année commence, des objectifs sont fixés, des plans sont élaborés. La planification des ventes est une science en soi !

La manière dont nous fixons nos objectifs de vente n'a pas vraiment changé au cours du siècle dernier. Certes, nous disposons aujourd'hui d'outils de vente modernes qui produisent des graphiques et des tableaux élégants. Mais en réalité, nous faisons toujours la même chose qu'il y a 100 ans.

La planification des ventes commence généralement par les chiffres des années précédentes. À partir de là, nous réfléchissons à ce qui va changer cette année :

• Avons-nous une équipe de vente plus importante ?
• Avons-nous plus de distributeurs ?
• Notre marché cible est-il en croissance ?
• Avons-nous une meilleure marque ou plus de produits ?
• Avons-nous changé de stratégie ?

Sur la base de telles hypothèses et des chiffres des années précédentes, nous développons la stratégie pour les douze prochains mois et établissons notre nouveau plan de vente.

Le problème avec ce type de planification des ventes est que 90% des plans ratent leurs objectifs, selon Harvard Business !

Le problème n'est pas le processus de planification en soi, mais ...

• Hypothèses erronées en raison d'une base de données insuffisante
• Mise en œuvre insuffisante des mesures prévues
• Manque de possibilités d'intervention

Ci-dessous, nous vous montrons comment les Playbooks peuvent résoudre ces problèmes.

Hypothèses erronées en raison d'une base de données insuffisante

Les mauvaises données entrent, les mauvaises données sortent ! Si les hypothèses de base de votre plan de vente sont fausses, l'objectif ne sera pas non plus atteint.

C'est pourquoi le logiciel Playbook moderne comprend un outil d'analyse avec des données en temps réel. Ainsi, les playbooks collectent des données pendant chaque interaction avec le client, par exemple lors de la vente sociale sur Linkedin ou pendant les appels de découverte avec Zoom. Le tableau de bord résume ces données et fournit ainsi une base de données fiable.

Mieux encore : comme les données sont enregistrées en temps réel, vous pouvez actualiser en permanence votre planning de vente. Ainsi, au lieu d'établir une fois par an un plan sur 12 mois, vous pouvez utiliser les données de vos playbooks pour générer en permanence des prévisions fiables.

Mise en œuvre insuffisante des mesures prévues

Quelles que soient les idées que vous imaginez lors de vos réunions de direction, votre équipe doit les mettre en œuvre. Or, dans la pratique, il arrive souvent que vos vendeurs s'appuient sur les stratégies et tactiques qu'ils utilisent depuis des années, même si elles ne fonctionnent pas (ou plus).

C'est là que réside la plus grande force de Linkando Playbooks : vous mettez à disposition de votre équipe des guides numériques, directement dans leurs outils de vente. Vos vendeurs peuvent ainsi mettre en œuvre les mesures dans leur quotidien. Ils reçoivent des instructions d'action concrètes, par exemple de nouveaux critères de leads ou des arguments de vente, afin de mettre réellement en œuvre votre stratégie.

Manque de possibilités d'intervention

Que faire si votre stratégie ne fonctionne pas ? Dans ce cas, les managers de vente ont tendance à s'accrocher trop longtemps à leur stratégie. Cela est dû en grande partie au fait qu'ils n'ont pas la possibilité d'intervenir.

Les playbooks facilitent grandement l'adaptation flexible des stratégies de vente. En quelques clics de souris, vous pouvez modifier les guides numériques de vos collaborateurs, par exemple pour intégrer de nouveaux apprentissages dans le processus de vente. Pour ce faire, il n'est pas nécessaire de suivre une formation complexe, il suffit d'apporter quelques modifications au playbook.

Comment prévoyez-vous d'atteindre vos objectifs de vente l'année prochaine ? Et plus important encore : comment vous assurez-vous que vos stratégies sont effectivement mises en œuvre ? Écrivez-nous sur info@linkando.com.

Si vous voulez voir un guide numérique en action, rendez-vous sur www.linkando.com/playbooks/getting-started.