Livre électronique

Dans la vente, il ne s'agit pas de la "chance" ou du "talent" des vendeurs ! Les entreprises ont plutôt besoin d'un processus de vente structuré du début à la fin. Malheureusement, la réalité de la vente B2B est souvent différente : Les SDR ne qualifient pas correctement les leads, les vendeurs gardent trop longtemps dans le pipeline les leads sans réel intérêt d'achat. Résultat : des prévisions irréalistes et de mauvais taux de réussite ! C'est pourquoi il existe des Playbooks numériques : ils donnent aux SDR et aux vendeurs un guide en temps réel pour optimiser la qualité des leads tout au long du pipeline, à chaque interaction.

L'essentiel en bref :

• Les taux de réussite dans les entreprises diminuent parce que les vendeurs ne gèrent pas efficacement la complexité croissante de la vente B2B moderne.
• Les SDR et les vendeurs gardent trop longtemps des leads non qualifiés dans le pipeline. Les leaders des ventes ne se rendent pas compte du problème, car leurs prévisions ne reflètent pas la qualité réelle des leads.
• Les playbooks numériques recensent les critères de qualification éprouvés et les meilleures pratiques que les SDR et les vendeurs utilisent pour optimiser le pipeline à chaque interaction avec les leads.
• Les directeurs des ventes obtiennent ainsi des prévisions réalistes et peuvent standardiser et faire évoluer des processus éprouvés grâce aux playbooks. Ils ont plus de contrôle sur le cycle de vente.
• Les playbooks Linkando s'intègrent dans les outils de vente traditionnels comme les systèmes CRM avec un temps d'intégration et de formation minimal.
• Les cas d'application chez nos clients montrent des améliorations à deux chiffres des taux de rentabilité, des taux d'attrition nettement plus faibles, des cycles de vente plus courts et des chiffres d'affaires croissants de ventes croisées et de ventes incitatives.

Résumé

Les équipes d'achat travaillant à domicile, la concurrence mondiale, les nouvelles technologies et les exigences croissantes en matière de conformité augmentent la complexité de la vente B2B. Dans les organisations de vente modernes, 77 % des vendeurs ne peuvent plus effectuer leur travail efficacement. Les vendeurs ont moins d'influence sur les décisions d'achat B2B, les produits complexes exigent davantage de connaissances et les vendeurs sont chargés d'un rôle en constante évolution avec des responsabilités croissantes qui les détournent de leur mission première : vendre !

Plus de formation ne résoudra pas ces défis, car les succès de la formation sont de courte durée et seule une fraction des nouvelles connaissances est transformée en résultats réels. Au lieu de cela, les directeurs commerciaux doivent responsabiliser leurs vendeurs en introduisant "Tech as a Teammate" - chez Linkando, nous appelons cela des "Playbooks". Les playbooks conventionnels existent depuis des décennies ; Linkando les met désormais à disposition sous forme numérique et les intègre dans des outils de vente conventionnels comme les logiciels de réunion ou les systèmes CRM. Vous pouvez vous imaginer les playbooks Linkando comme un collaborateur expérimenté qui assiste vos vendeurs dans leurs tâches quotidiennes - de l'acquisition de leads à la vente et à l'après-vente.

Les playbooks numériques fournissent aux vendeurs des instructions en temps réel pour leur travail quotidien, par exemple en mettant à leur disposition des critères de scoring des leads ou des guides d'entretien. Ils améliorent le rendement des tâches à haute valeur ajoutée telles que la qualification des prospects et les entretiens avec les clients, et réduisent le temps consacré aux tâches à faible valeur ajoutée telles que le remplissage des formulaires CRM. Ce faisant, les playbooks collectent les meilleures pratiques dans l'ensemble du service commercial et les mettent à la disposition de tous les vendeurs afin d'améliorer les taux de réussite de l'ensemble de l'organisation. Au niveau de la direction, les directeurs des ventes peuvent utiliser les données résultant de l'utilisation des playbooks numériques pour améliorer leurs prévisions, standardiser les processus, faciliter le transfert de connaissances entre les vendeurs et obtenir un meilleur contrôle sur le cycle de vente.

L'utilisation de playbooks numériques permet d'augmenter les taux de réussite, d'améliorer la satisfaction des clients, d'accélérer l'intégration des commerciaux, de réduire les taux d'attrition, d'augmenter les ventes croisées et les ventes incitatives et d'améliorer l'efficacité du travail en équipe entre les différents départements. Les playbooks Linkando augmentent ainsi de manière significative le chiffre d'affaires et les bénéfices des entreprises.

Le défi :
Grande complexité dans la vente B2B

La vente B2B est devenue beaucoup plus complexe au cours des dernières années. La mondialisation exacerbe la concurrence, les nouvelles technologies modifient les processus, les changements démographiques et le travail à domicile ont modifié les comportements d'achat et de vente. De plus, les crises politiques actuelles augmentent la pression sur les coûts comme jamais depuis des décennies. Les défis suivants sont une conséquence directe de cette complexité :

• Les centres d'achat B2B sont devenus opaques et les vendeurs ne comprennent pas les exigences de leurs clients et leurs processus de décision. En conséquence, il leur est de plus en plus difficile d'influencer les décisions d'achat.
• Les produits plus complexes exigent des vendeurs une connaissance plus approfondie des produits, de sorte qu'ils doivent souvent devenir des spécialistes techniques.
• En interne, les vendeurs doivent de plus en plus souvent assumer des tâches pour lesquelles ils n'ont pas été formés et qui ne sont pas directement liées à leurs objectifs de vente.
• Dans leur travail quotidien, les vendeurs sont submergés par un nombre croissant d'outils et de processus. Peut-être vos vendeurs se plaignent-ils aussi du temps que leur prend la gestion de leur CRM ?
• Les vendeurs ont de plus en plus de mal à adapter leurs techniques de vente à un environnement de travail à distance et ne parviennent pas à suivre l'évolution rapide des attentes des clients.
• Les canaux numériques génèrent une grande quantité de leads, mais les vendeurs ont besoin de nouvelles technologies et techniques pour filtrer les bons leads dans cette masse.

Avec la complexité croissante, les vendeurs atteignent leurs limites de performance et n'atteignent plus leurs objectifs de vente. Par conséquent, les directeurs et les équipes de vente qui ne parviennent pas à relever ces défis ne sont pas compétitifs à long terme.

Pour relever ces défis, les leaders de la vente ont généralement recours soit à des formations à la vente, soit à des outils de vente traditionnels comme les CRM ou les plateformes de génération de leads. Mais aucune de ces approches ne s'attaque au cœur du problème. Ainsi, les succès de la formation sont généralement de courte durée et seule une fraction des nouvelles connaissances acquises se traduit par des résultats réels. 84% des contenus enseignés dans les formations à la vente ne sont pas mis en pratique par les nouveaux collaborateurs. Les outils de vente traditionnels visent certes à réduire la complexité, mais ils ont souvent l'effet inverse : ils augmentent même la complexité, car les vendeurs doivent s'occuper de tâches liées à l'outil qui n'apportent souvent qu'une faible valeur ajoutée au processus de vente - pensez par exemple aux vendeurs qui passent des heures à saisir des données de conformité dans un outil de CRM.

Playbooks numériques :
Une nouvelle approche pour améliorer la productivité des ventes

Comme les formations et les outils de vente traditionnels n'aident que rarement les vendeurs à obtenir de meilleurs résultats, les leaders de la vente cherchent une nouvelle approche. Notre solution s'appelle"Linkando Playbooks", le premier logiciel de playbooks numériques interactifs en temps réel sur le marché. Les playbooks numériques permettent aux entreprises de fournir à leurs vendeurs une aide opérationnelle en temps réel pendant leur travail quotidien. Chez Linkando, nous utilisons le terme "Tech as a Teammate" pour illustrer la différence avec les outils de vente traditionnels. Au lieu d'introduire un autre outil de vente séparé, les playbooks Linkando aident les vendeurs pendant qu'ils utilisent leurs outils existants.

Les playbooks numériques apportent une valeur ajoutée à chaque étape du parcours client, par exemple lors de l'acquisition de leads, du pitching, des démonstrations, des entretiens de vente, de l'onboarding, de l'après-vente et de la vente croisée et incitative. Vous pouvez vous imaginer que les playbooks numériques sont comme un collaborateur expérimenté qui met à tout moment son expérience au service de vos vendeurs et leur donne des instructions concrètes sur ce qu'il faut faire ensuite. Les playbooks numériques aident également les vendeurs à améliorer continuellement leurs habitudes afin de garantir un succès commercial maximal à long terme.

Les entreprises utilisent par exemple des plateformes de médias sociaux comme LinkedIn ou Facebook pour acquérir des leads, des outils de vidéoconférence comme Zoom ou Microsoft Teams pour les entretiens de vente, des outils CRM comme Hubspot ou Salesforce pour documenter les

les interactions avec les clients et les logiciels tels que Zendesk ou ServiceNow pour le service client. Les playbooks Linkando peuvent être utilisés dans tous ces outils grâce à une intégration dans le navigateur ou comme solution de réunion. Chaque fois que vos vendeurs utilisent l'un de leurs outils de vente conventionnels, les playbooks Linkando contribuent à leur succès en leur fournissant des instructions d'action concrètes.

Linkando poursuit les objectifs suivants :

Plus de deals de qualité grâce à une meilleure prospection: les collaborateurs du marketing qualifient souvent les leads selon des critères subjectifs et un "instinct" plutôt que selon les critères d'évaluation objectifs de votre entreprise. Cette subjectivité réduit considérablement la probabilité de conclure un contrat. Les directeurs des ventes affirment que plus de 50 % de tous les leads n'ont jamais eu un réel intérêt d'achat pour leur produit ou service. Les playbooks fournissent aux collaborateurs du marketing et aux SDR des critères objectifs pour l'évaluation des leads, ce qui améliore considérablement les taux de conversion.

Élimination à temps des leads non qualifiés: malgré une faible probabilité d'achat, les leads continuent souvent à être "traînés" dans le pipeline, car les vendeurs ne veulent pas gaspiller le potentiel présumé - le lead a été qualifié, du moins c'est ce que l'on suppose. Grâce aux fonctionnalités de scoring de Linkando, chaque prospect est qualifié le long du pipeline sur la base de critères objectifs et est éliminé dès qu'il ne remplit pas ces critères.

Plus de contrôle pour les chefs de vente: comme les leads sont qualifiés objectivement par Linkando, les chefs de vente obtiennent des prévisions de vente fiables. Ils peuvent définir les meilleures pratiques à partir des playbooks et établir le standard pour leur équipe. Ils ont ainsi plus de contrôle sur le cycle de vente et peuvent mieux gérer et influencer la performance commerciale de leurs équipes.

Recommandations d'action pour la vente virtuelle: étant donné que la vente virtuelle est encore une tendance relativement récente qui s'est soudainement accélérée suite à la pandémie, les vendeurs ne peuvent pas encore transférer efficacement leurs compétences de vente en face à face dans les conversations virtuelles avec les clients. 75 % de tous les commerciaux pensent qu'ils vendent mieux en direct qu'en virtuel. Les playbooks numériques fournissent des instructions pour les entretiens avec les clients directement lors des réunions numériques, afin de permettre des interactions structurées avec les clients et donc des taux de réussite plus élevés.

Se concentrer sur les compétences humaines clés: Les outils de vente traditionnels nécessitent une maintenance importante et les commerciaux passent trop de temps à se documenter. Notre solution automatise les tâches de routine telles que la création de scripts de vente ou les entrées routinières dans le CRM. Cela libère à son tour les ressources des vendeurs pour qu'ils puissent se concentrer sur leurs compétences humaines principales. Des informations CRM de qualité facilitent en outre la collaboration entre les différents départements.

L'automatisation crée des processus plus évolutifs: L'automatisation rend les processus plus évolutifs. Toutefois, vous ne pouvez pas automatiser quelque chose tant que vous ne l'avez pas clairement défini au préalable. Les playbooks vous permettent de structurer les processus de manière optimale et de les transmettre ensuite à votre équipe de vente.

Ce que disent nos clients

Les clients de Linkando confirment que Playbook-based Selling permet des améliorations significatives des performances. En moyenne, nous observons les améliorations suivantes chez les utilisateurs de Linkando :

Taux de conversion: à l'aide de critères objectifs de scoring des leads, les vendeurs peuvent réduire le temps nécessaire à l'obtention de leads de qualité et augmenter leurs taux de conversion de 30 %.

Cycles de vente plus courts: les playbooks optimisés pour le parcours client réduisent les cycles de vente de 25 % pour les produits complexes.

Réduction du taux d'attrition: une expérience client structurée et un personnel du service client bien formé réduisent le taux d'attrition de 20 %.

Augmentation des taux de réussite: Playbook-based Selling donne aux vendeurs les meilleures techniques et arguments de vente ainsi qu'une connaissance approfondie des produits, ce qui augmente les taux de réussite de 30 %.

Ventes incitatives et croisées: les playbooks permettent aux vendeurs de vendre différents produits à leur clientèle existante et d'augmenter leur chiffre d'affaires de ventes croisées de 20%.

En tant que Linkando, nous utilisons notre propre technologie tous les jours. Dès le début, les playbooks Linkando ont augmenté notre taux de réussite de 50% et réduit notre cycle de vente de 9 mois à 4 mois. Notre solution révolutionne la façon dont les leaders de l'amélioration des ventes capturent les meilleures pratiques et les mettent à la disposition de toute leur équipe en un seul clic.

En tant que Linkando, nous utilisons notre propre technologie tous les jours. Dès le début, les playbooks Linkando ont augmenté notre taux de réussite de 50% et réduit notre cycle de vente de 9 mois à 4 mois. Notre solution révolutionne la façon dont les leaders de l'amélioration des ventes capturent les meilleures pratiques et les mettent à la disposition de toute leur équipe en un seul clic.