Livre électronique : PART2

Dans la première partie de notre série d'e-books, nous avons introduit le concept de Playbook-based Selling et expliqué pourquoi les organisations de vente B2B modernes peuvent augmenter massivement leur succès commercial grâce aux Playbooks. Dans la vente, il ne s'agit pas de la "chance" ou du "talent" des vendeurs !
Les entreprises ont plutôt besoin d'un processus de vente structuré du début à la fin. Nous vous expliquons dans la deuxième partie comment mettre en place un tel processus dans la pratique avec les playbooks, en vous présentant le playbook de vente le plus efficace pour les vendeurs IT, avec des exemples pratiques.  

Qu'est-ce qu'un Playbook ?

Les playbooks numériques représentent un processus de vente structuré du début à la fin. Ils recensent les meilleures pratiques tout au long du parcours client et les mettent à la disposition de vos ^SDR1, ^BDM2, ^AE3, ^SE4 et ^CSM5 afin d'améliorer les win-rates de l'ensemble de l'organisation.

Tout comme le Customer Journey, un Sales Playbook se divise en différentes phases. Celles-ci peuvent se présenter différemment selon le produit, l'entreprise et le client cible. Il existe néanmoins une méthodologie de base qui s'est avérée efficace dans la pratique. Ce playbook se divise en six phases :

Les directeurs des ventes affirment que plus de 50% de tous les leads n'ont jamais eu d'intérêt d'achat légitime pour leur produit ou ^service6. Cela montre clairement que la phase de prospection est la pierre angulaire du succès de la vente. Ce n'est que si les bons prospects entrent dans le top tunnel que des deals peuvent sortir en bas.

L'objectif de la phase de prospection est de

• Identifier les bons prospects
• Trouver le meilleur moyen d'atteindre ces prospects.

Manuel de prospection

Supposons que vous utilisiez LinkedIn pour votre prospection. Vos SDR regardent donc les profils Linkedin de prospects potentiels et décident d'envoyer ou non un message à cette personne. Trois points sont déterminants à cet égard :

1. Selon quels critères vos SDR choisissent-ils les prospects ?
2. Par quel moyen les SDR contactent-ils les prospects (message LinkedIn, e-mail, téléphone) ?
3. Quel message les SDR envoient-ils aux prospects ?

Lors de l'appel de découverte, il s'agit de qualifier les prospects identifiés lors de la phase 1 pour un entretien de vente. L'entretien est mené par un SDR.

Il y a deux raisons pour les appels à la découverte :

• Vos vendeurs - dont le temps est généralement plus cher pour votre entreprise que celui des SDR en raison de leurs compétences - ne reçoivent que des leads qualifiés.
• Lors de l'appel de découverte, les SDR peuvent identifier les principaux défis du lead, afin que vos vendeurs puissent y répondre de manière ciblée lors de l'entretien suivant.

Livre de jeu Discovery

Un Discovery Playbook doit fournir au SDR des questions ciblées afin d'identifier le problème du prospect. Cela comprend également un système de scoring pour classer les défis du client par ordre de priorité. Tout cela aidera plus tard le vendeur lors de l'entretien de vente.

Après l'appel de découverte, vos SDR peuvent partager du contenu avec le prospect, par exemple un livre blanc ou des études de cas, afin d'établir la confiance. Ils ne doivent toutefois pas partager de contenu publicitaire à ce stade, car la phase de découverte ne concerne pas encore la vente, mais l'identification des problèmes et la création de confiance.

Après l'appel de découverte, le prospect est considéré comme un "lead chaud" et est remis au vendeur par le SDR. Selon l'entreprise et le produit, le vendeur effectue également déjà l'appel de découverte. L'étape suivante consiste à positionner le produit ou le service comme une solution aux problèmes du lead. En outre, vous devriez à ce stade faire une offre commerciale.

Solution Fit & Offer Playbook

Le playbook contient une présentation de vente et une offre qui montre l'investissement nécessaire du lead et son retour sur investissement grâce à votre solution. Pour se préparer à cette réunion, le vendeur dispose de toutes les informations qui ont été discutées lors du Discovery Call. Il connaît donc les défis du lead et peut préparer sa présentation et son offre en conséquence.

Il ne s'agit pas encore à ce stade de conclure définitivement l'accord. Au contraire, l'objectif est de confirmer le lead,

• qu'il a un intérêt sérieux à acheter,
• qu'il dispose d'un budget suffisant,
• qu'il a le pouvoir de prendre la décision finale d'achat.

Ce n'est que si toutes ces conditions sont remplies que le lead passe à la phase suivante. Dans le cas contraire, il se peut que le produit-solution-fit doive encore être affiné ou qu'il faille faire appel à une autre personne disposant de la souveraineté budgétaire.

Dans cette phase, il s'agit de convaincre le lead de l'intérêt de votre produit. Une démo n'est pas en premier lieu un entretien de vente, mais votre possibilité de montrer au lead la valeur ajoutée de votre produit.

Playbook Démo & Deal

Le Playbook contient un script pour la démo. Il peut s'agir d'une présentation en direct du produit ou d'une vidéo. Une discussion avec un client de référence pourrait également faire partie d'une démo.

Si votre prospect n'a pas pris de décision d'achat finale à la fin de ce playbook, vous devez savoir ce qui manque exactement pour conclure et prendre les mesures nécessaires pour un autre closing call.

Une fois que le lead a signé le contrat, il devient un client payant. Le Customer Onboarding qui suit remplit principalement deux objectifs :

• Vous transmettez à votre client les connaissances nécessaires pour utiliser correctement le produit.
• Vous voulez vous assurer que votre produit résout réellement les problèmes du client afin de permettre une relation à long terme avec ce dernier.

Playbook d'intégration

Selon l'entreprise, l'onboarding est effectué directement par le vendeur ou par un CSM. Le Playbook guide le collaborateur concerné à travers toutes les étapes de l'onboarding, afin que le client puisse résoudre ses problèmes avec le produit.

Dans la dernière phase du parcours client, il s'agit de placer d'autres produits chez le client. Ceux-ci peuvent soit constituer une mise à niveau ("up-selling"), c'est-à-dire mieux résoudre le problème du client, soit résoudre un autre problème du client ("cross-selling").

Playbook de vente croisée et de vente incitative

Comme vous vendez un nouveau produit, vous devez recommencer le Playbook depuis le début. Le processus de vente est généralement le même, vous pouvez donc réutiliser les phases un à cinq du Playbook. Les cartes d'action doivent toutefois être adaptées au nouveau produit, car les problèmes du client sont différents et vous avez donc besoin d'autres arguments de vente et d'une autre expertise. Seule la prospection ne doit plus être effectuée, car le client est déjà connu. Le cas échéant, vous devrez toutefois identifier un nouvel interlocuteur chez le client.

Le Playbook pourrait ressembler à cela :

Phase 1 : Check-In Call avec le client
Phase 2 : Présentation d'un nouvel interlocuteur, si nécessaire
Phase 3 : Discovery Call avec le nouvel interlocuteur
Phase 4 : Solution Fit et offre
Phase 5 : Demo et Deal
Phase 6 : Onboarding

Mots de la fin

Le Sales Playbook présenté ici fonctionne ! Nous l'avons conçu spécialement pour les entreprises IT, SaaS et technologiques et il est déjà largement utilisé. Les résultats sont quantifiables :

Taux de conversion : à l'aide de critères objectifs de scoring des leads, les vendeurs peuvent réduire le temps nécessaire à l'obtention de leads de qualité et augmenter leurs taux de conversion de 30 %.

Cycles de vente plus courts : le Sales Playbook optimisé réduit les cycles de vente de 25% pour les produits complexes.

Réduction des taux de churn : une expérience client structurée et des CSM bien formés réduisent les taux de churn de 20 %.

Augmentation des taux de réussite : Playbook-based Selling donne aux vendeurs les meilleures techniques et arguments de vente ainsi qu'une connaissance approfondie des produits, ce qui augmente les taux de réussite de 30 %.

Ventes incitatives et croisées : les playbooks permettent aux vendeurs de vendre différents produits à leur clientèle existante et d'augmenter leur chiffre d'affaires de ventes croisées de 20%.

En tant que Linkando, nous utilisons notre propre technologie tous les jours. Dès le début, les playbooks Linkando ont augmenté notre taux de réussite de 50% et réduit notre cycle de vente de 9 mois à 4 mois. Notre solution révolutionne la façon dont les leaders de l'amélioration des ventes capturent les meilleures pratiques et les mettent à la disposition de toute leur équipe en un seul clic.