Livre électronique : PART3

L'essentiel en bref :

• La complexité croissante de la vente B2B ne peut être réduite que par une analyse et une utilisation efficaces des données.
• Aujourd'hui, l'IA est souvent utilisée de manière isolée dans la vente, afin de gagner du temps à certains endroits grâce à l'automatisation du traitement des données. Teammate, en revanche, collecte, structure et traite les données tout au long du parcours client.
• Teammate analyse ces données et fournit à votre personnel de vente des recommandations d'action immédiatement applicables pendant leurs interactions avec les clients.
• Pour ce faire, Teammate combine les points forts du système expert Linkando Playbooks avec des applications d'IA telles que l'IA audio Jabra Engage AI.
• L'utilisation de l'IA transforme la complexité croissante de la vente B2B en une opportunité : l'analyse des sources de données disponibles vous permet d'améliorer le ciblage, d'obtenir des informations détaillées sur les acheteurs et de réaliser des pitchs de vente plus efficaces.
• Teammate fait passer votre organisation de vente de l'"Assisted Selling" à l'"Automated Selling" et, à long terme, à l'"Autonomous Selling "¹.

L'IA est déjà de plus en plus présente dans la pratique de la vente ; à l'avenir, on ne pourra plus s'en passer. Au fur et à mesure des progrès technologiques, l'IA prendra en charge de plus en plus de tâches de manière autonome. Les commerciaux humains pourront ainsi se concentrer davantage sur leurs compétences émotionnelles clés.

La majeure partie de ce que nous utilisons aujourd'hui comme "IA" dans la vente est une "IA générative", c'est-à-dire une intelligence artificielle capable de générer des textes, des images, des vidéos ou d'autres données à l'aide de modèles génératifs. Cela comprend par exemple la création autonome de messages de proximité. Outre l'IA générative, Teammate utilise de plus en plus les technologies d'IA comme le Machine Learning pour reconnaître de manière autonome des relations plus complexes et en déduire des prévisions et des actions.

Teammate fait ainsi passer les organisations de vente de l'"Assisted Selling" à l'"Automated Selling". Dans la vente assistée, l'homme prend les décisions et utilise des outils pour effectuer les tâches de vente. Dans le cas de l'Automated Selling, les outils aident l'homme à la fois dans la prise de décision et dans l'exécution ultérieure des tâches. L'homme et la machine prennent donc des décisions ensemble et exécutent les tâches ensemble. Linkando Teammate permet précisément cette symbiose entre l'homme et la machine.

Exemples pratiques :

• Teammate peut "écouter" les entretiens avec les clients, les analyser et créer de manière autonome des guides pour les vendeurs en se basant sur les informations obtenues.
• À l'avenir, Teammate créera des playbooks entiers de manière autonome sur la base des connaissances nouvellement acquises et les améliorera continuellement.
• Teammate analysera les données Playbook collectées et en tirera des prévisions pour les prévisions de ventes.
• Sur la base de l'analyse des entretiens de vente, Teammate développera de nouveaux arguments de vente et les mettra à la disposition de vos vendeurs dans le cadre du playbook de clôture de l'accord.
• Outre les messages de proximité personnalisés, Teammate créera également à l'avenir des contenus personnalisés, tels que des livres blancs, qui aborderont précisément les points de préoccupation de chaque client. Dans le cadre du playbook de découverte, Teammate peut alors fournir à vos vendeurs le contenu adapté à chaque lead.
• Teammate analysera l'offre de produits et de services des clients existants, identifiera les potentiels de vente croisée et de vente incitative et les mettra à la disposition de vos vendeurs dans le cadre du Cross- & Upselling Playbook.

La conformité comme facteur de réussite

Nous tenons également compte des tendances réglementaires dans la poursuite du développement de notre IA. La Commission européenne a adopté le "EU Artificial Intelligence Act" dans le but de minimiser les facteurs de risque. La réglementation est entrée en vigueur le 1er août 2024 et sera mise en œuvre progressivement au cours d'une période de transition jusqu'à la mi-2027. Les thèmes de la protection des données et des consommateurs y jouent notamment un rôle central.

Afin de garantir la conformité réglementaire à un stade précoce, nous concevons Teammate en tenant compte de l' Artificial Intelligence Act de l'UE. Par exemple, les réglementations européennes interdisent à une IA d'analyser les conversations avec les clients sans leur consentement. Une solution consiste à ce que Teammate n'écoute que le vendeur. Dans ce cas, le vendeur doit être formé en conséquence et doit par exemple répéter les informations pertinentes du client afin que Teammate puisse les enregistrer.

Conclusion : l'IA n'est pas un "nice-to-have", mais un facteur décisif de réussite

L'IA ne remplacera pas les vendeurs humains en dehors du commerce électronique pur. Mais les vendeurs humains assistés par l'IA remplacent déjà les vendeurs non assistés par l'IA.

Des concepts technologiques comme Linkando Teammate confèrent aux vendeurs un super pouvoir. Ils permettent une utilisation structurée des données - non pas en théorie dans une quelconque base de données, mais de manière très pratique, directement dans l'interaction avec les clients. Teammate a été développé à partir de la pratique pour la pratique. Nous ne voulions pas créer une "IA de tour d'ivoire" qui sonne bien en théorie, mais qui n'obtient pas de résultats pratiques.

Les entreprises qui utilisent les données à leur avantage domineront à l'avenir le secteur de la vente B2B. Elles bénéficieront de taux de rentabilité plus élevés, de cycles de vente plus courts et d'une croissance rapide. Nous nous trouvons à un tournant de la vente B2B mondiale. Les méthodes de vente traditionnelles ne fonctionnent plus. Les organisations de vente du futur utilisent leurs connaissances et leurs données pour maximiser leur succès de manière durable.

Disponibilité de Linkando Teammate

Aujourd'hui déjà, nous intégrons des éléments du concept global Linkando Teammate dans notre plateforme Linkando Playbooks, par exemple la génération de messages et de recommandations d'action dynamiques ou la fonction audio d'écoute unilatérale lors d'un entretien de vente. Petit à petit, nous élargissons les fonctions disponibles. Les clients actuels de Linkando peuvent d'ores et déjà utiliser gratuitement certaines parties de Linkando Teammate dans le cadre de leur licence Linkando Playbook. Par la suite, Linkando Teammate deviendra un produit à part entière.

Nous prévoyons la disponibilité officielle de Linkando Teammate entre l'automne 24 et l'hiver 24/25.

Si vous souhaitez en savoir plus sur Linkando Teammate, vous pouvez vous inscrire dès aujourd'hui à notre liste de diffusion de lancement sur www.linkando.com/teammate.