20 % de chiffre d'affaires en plus grâce à l'Employee Advocacy : voici comment les collaborateurs deviennent des ambassadeurs de la marque

Dans un monde B2B numérique, où les relations se nouent de plus en plus par écrans interposés, le rôle des collaborateurs évolue également. Ils deviennent les principaux ambassadeurs de la marque d'une entreprise - sur LinkedIn, dans les pitchs, les démos, les appels vidéo et les entretiens de vente.

L'homme est le canal

Les gens achètent aux gens ! Ce qui était vrai autrefois dans les réunions physiques l'est aujourd'hui aussi dans les formats numériques.

Les clients et les partenaires ne s'orientent pas en premier lieu sur des brochures ou des sites web, mais sur ce qu'un collaborateur écrit dans un post LinkedIn, sur la manière dont il argumente dans un appel de vente ou sur l'attitude qu'il adopte lors d'un webinaire.

Les données le prouvent, l'apparence des employés a une incidence sur le chiffre d'affaires :

• Selon l'agence de communication Edelman, 92 % des acheteurs B2B font davantage confiance aux recommandations des collaborateurs qu'à la communication officielle de l'entreprise.
• Les contributions Linkedin des collaborateurs atteignent jusqu'à 561 % de portée en plus que celles du profil de l'entreprise.
• Lorsque les collaborateurs sont utilisés de manière ciblée comme ambassadeurs du marché - on parle d'"Employee Advocacy" - les entreprises obtiennent une croissance du chiffre d'affaires jusqu'à 20 % plus élevée.

La rupture dans le message de la marque

L'Employee Advocacy comporte également des risques. En effet, de nombreuses entreprises constatent que leur communication externe se fragmente.

• Dans un pitch, l'entreprise sonne très différemment que dans le post LinkedIn d'un collègue.
• Le Customer Success Manager utilise des termes différents de ceux du marketing.
• Le service commercial promet des choses qui ne correspondent pas au positionnement.

Ce "chaos de la messagerie" est souvent involontaire. Les collaborateurs sont motivés pour participer, partagent leurs propres expériences et formulations - mais ils utilisent souvent un langage qui ne correspond pas à l'identité officielle de la marque.

Des valeurs différentes, un positionnement peu clair et une communication variable donnent aux clients potentiels une image hétérogène de l'entreprise. Et cela affaiblit à son tour la confiance, l'engagement et la reconnaissance.

Cohérence grâce aux guides de vente numériques

La solution n'est pas d'interdire la parole aux collaborateurs, bien au contraire. Il s'agit de leur donner les moyens d'agir.

C'est là que les guides de vente numériques entrent en jeu. Ils agissent comme un "système de navigation vocale" pour les collaborateurs - non pas comme une restriction, mais comme un soutien en temps réel.

Ces guides s'intègrent parfaitement dans les outils existants :

• Des guides d'entretien adaptés s'affichent dans le Sales Call.
• Lors de la rédaction d'un message sur LinkedIn, le ton et les messages clés sont suggérés à partir du playbook de la marque.
• Les contenus peuvent être gérés de manière centralisée et diffusés automatiquement dans tous les Touchpoints.

L'équipe reste ainsi authentique et personnelle - mais toujours en accord avec l'image globale.

Une voix orchestrée pour toute l'entreprise

Ne laissez pas votre communication externe au hasard ! Les collaborateurs sont les médias les plus crédibles d'une entreprise - s'ils agissent avec le bon langage, les contenus adéquats et une ligne directrice claire.

Les guides de vente numériques créent le cadre nécessaire. Ils aident à dessiner une image de marque forte et cohérente - sur tous les canaux.

La question n'est donc pas de savoir si, mais comment équiper nos collaborateurs pour qu'ils soient des ambassadeurs cohérents de la marque. Des outils comme les playbooks de Linkando peuvent être un levier décisif à cet égard.

Pour en savoir plus sur les guides de vente numériques, consultez le site www.linkando.com/playbooks .